Succès encourageant pour l’opération Valeo !

Le lancement de l’opération Mondial Pare-Brise/Valeo «100 % remboursé et satisfait» a été un beau succès dans les centres qui l’ont relayée de main de maître ! Elle nous a prouvé que l’essuie-glaces peut bel et bien devenir une vente additionnelle plébiscitée par nos clients…

Du 9 juillet au 4 août, puis du 10 septembre au 5 octobre, tout le Réseau déployait l’opération Mondial Pare-Brise/Valeo qui permettait, pour toute prestation vitrage, de bénéficier de balais d’essuie-glaces posés gratuitement. En outre, les clients bénéficiaient d’office d’une remise de 50 %, avec possibilité d’être remboursés à 100 % sur envoi d’un coupon doublé de la facture originale des balais d’essuie-glaces.

Pour accompagner le déploiement le l’opération, le Réseau bénéficiait sur l’activateur d’un kit complet comprenant tous les éléments nécessaires à la réussite de l’opération (flyers, tarifs, arguments technico-commerciaux, règlement, procédures d’approvisionnement et de réapprovisionnement…) et dès la deuxième phase d’un kit d’affiches et akylux pour en maximiser la visibilité.

 

 

L’excellent taux de renvoi de 68 %
Aurelie Buisson, Directrice Marketing

Aurelie Buisson, Directrice Marketing

 « Le bilan est particulièrement satisfaisant : dès la première période promotionnelle les clients ont été réceptifs, se félicite Aurélie Buisson, Directrice Marketing de Mondial Pare-Brise : avec 68 % de taux de renvoi des demandes de remboursement, nous sommes largement au-dessus du prévisionnel fixé initialement à 50 % selon les standards de ce type d’opération. Et le taux de validation de ces remboursements a atteint 94 % ».

Ce taux est particulièrement bon en termes de satisfaction client, d’autant que les 6 % de refus ont été faciles à expliquer. Ils sont principalement liés à des demandes non éligibles qui sont clairement et logiquement précisées par contrat (sociétés exclus des bénéficiaires de l’opération).

 

Accompagner le client dans la demande de remboursement
Arnaud Meuris

Arnaud Meuris

Certains centres se sont spécifiquement organisés pour atteindre d’encore plus spectaculaires performances. En argumentant évidemment sur la nécessité de préserver un pare-brise neuf et d’optimiser le confort de conduite par le remplacement des vieux essuie-glaces. En mettant aussi en valeur, à l’accueil et dans l’atelier, les présentoirs Valeo et les flyers explicatifs. Mais surtout, en prenant leurs clients par la main pour obtenir les 100 % remboursés !

C’est le cas de deux centres qui ont pleinement joué le jeu. Si Arnaud Meuris, à Arles, a obtenu un excellent taux de retour, c’est aussi parce qu’il a investi du temps -et un peu d’argent- dans l’opération : «Nos clients sont parfois rebutés par la nécessité de trouver l’adresse d’envoi, de préparer l’enveloppe, d’y coller un timbre et d’y ajouter la facture. Je leur ai donc mâché le travail : j’ai acheté les enveloppes, je les ai affranchies, j’ai fait imprimer l’adresse sur des étiquettes autocollantes. Le client n’avait donc plus qu’à glisser son RIB et sa facture puis à poster l’ensemble» !

Christophe Addad

Christophe Addad

La même logique de préparation de l’envoi a été adoptée par Christophe Addad (6 établissements dans les Bouches du Rhône et 2 dans le Gard), qui intègre depuis 2015 l’essuie-glace à une approche commerciale fondée sur le «Diagnostic visibilité».

«C’était l’occasion de développer la vente additionnelle demandée à mes chefs de centre. En début d’année, j’ai même l’intention de les incentiver pour renforcer cette approche avec le filtre d’habitable : le désembuage rapide permet de mieux voir l’hiver et en plus, on respire mieux » !

 

S’approprier la vente additionnelle d’une prestation attendue

«Au-delà d’une animation pertinente de nos ventes et d’un gain évident en image et en fidélisation, l’opération a aussi remis Mondial Pare-Brise en phase avec les attentes des consommateurs, souligne Aurélie Buisson. A force d’associer pare-brise et essuie-glaces à longueur d’année, nos principaux concurrents ont fait clairement associer les deux prestations par l’automobiliste et ils ont imposé l’idée qu’un pare-brise neuf exige des essuie-glaces neufs. Nous devions donc entrer nous aussi dans la danse ! »

D’autant qu’il devenait absurde de ne pas profiter d’une telle vente additionnelle : hors périodes de promotion, voire de gratuité totale, les spécialistes du vitrage en vendent toute l’année ; «ils sont ainsi à l’origine de plus d’un million de ventes de balais d’essuie-glaces par an», rappelle A. Buisson ! Il était donc temps de nous y mettre aussi…

Serge Cometti, Directeur Général Adjoint

Une vidéo est d’ailleurs en cours de finalisation qui permettra de garder en mémoire les «réflexes visibilité» porteurs en matière de vente d’essuie-glaces.

«Parce que nous sommes des acteurs-clés de la visibilité, nous sommes légitimes à élargir notre activité à toutes les prestations concernées», argumente Serge Cometti. Une voie s’ouvrirait-elle vers un diagnostic visibilité incluant d’autres composants, tels le filtre habitacle évoqué par Christophe Addad ? «Tout ce qui peut être compatible avec nos compétences et notre organisation d’atelier doit évidemment être évoqué», conclut-il.

A suivre donc…